تعداد صفحات:33

نوع فايل:word

فهرست مطالب:

اصول فنون مذاكره

مقدمه

تعريف مذاكره

هر مذاكره چهار عنصر عمده دارد

در هر مذاكره دو دسته هدف دنبال ميشود

چهار نوع مذاكره اساسي وجود دارد

توزيعي

مذاكره تلفيقي

فنوني كه با آن ميتوان به توافق جمعي رسيد

ساخته نگرشي

مذاكره درون سازماني

عناصر مذاكره

فرآيند مذاكره

مذاكره از 5 مرحله تشكيل شده است

شاخص هاي مذاكره اثر بخش

استراتژي هاي مذاكره

استراتژي رقابتي

استراتژي همكاري

اصول مذاكره

هنر و مهارت هاي شنيدن

تاثير شرايط و عوامل موقعيتي بر مذاكره

مكان

شرايط فيزيكي

گذر زمان

ويژگي هاي مخاطب

شيوه هاي عمومي بن بست شكني

تنفس

جدا كردن واقعيت‌ها از اوهام

توافق در اصول

ارائه اطلاعات جديد

استفاده از شخص ثالث

امتياز دادن

تغيير مذاكره كنندگان و ميانجي

تغيير اولويت‌بندي موضوع هاي مذاكره

خرد كردن موضوع بن بست آفرين

ملاحظاتي پيرامون آخرين لحظه‌هاي حساس مذاكره

آداب مذاكره حضوري

حركات ممنوعه در هنگام مذاكره با مشتري

نتيجه گيري

منابع

مقدمه:

بيشتر مديران حرفه اي به اهميت مذاكره در زندگي واقفند، زيرا زمان قابل توجهي از زندگي حرفه اي خود را صرف مذاكره ميكنند. به علاوه، زندگي شخصي شان هم با مذاكره همرا ه است. موفقيت و اثر بخشي حرفه اي آنان به شدت متاثر از توانايي آن ها در هنر و فن مذاكره است. اين مهارت يا ناشيگري آنان در مذاكره است كه نظر مديران، همكاران، زير دستان، مشتريان، رقبا و سايرين را درباره موفقيت كاري شان شكل ميدهد. مديران، زمان و كوشش بسياري را صرف مذاكره ميكنند، اما معدودي از آنان هنر و دانش مذاكره را به درستي ميدانند. از اين رو، بسياري از مديران حرفه اي نيازمند رويكرد بهينه در طرح ريزي و اجراي مذاكره‌ها هستند.

مذاكره يك فرآيند بسيار پويا، و نه يك جريان ايستا، است. يعني از زمان شروع تا پايان مذاكره، فرايند مذاكره در معرض ارزيابي و تغيير است. حتي پيش از هر كنش و واكنشي، دو طرف، جداگانه به بر آورد نيازها، علاقه ها و هدف ها ميپردازند تا موقعيت خود و طرف مقابل را بسنجند. معمولا طي تعاملاتي كه در مذاكره پيش مي‌آيد، اين ارزيابي ها و بر آوردها در معرض تغيير و تحول اند. اطلاعات جديدي كه ميرسند، بايد ارزيابي و طبقه بندي شوند اين پويايي و ماهيت تغيير پذير گفت‌وگو است كه سبب پيچيدگي و دشواري ميشود. توجه به مذاكره و ديدن آن به صورت فرآيندي پويا از تبادل كنترل شده اطلاعات، بر تاثيرهاي مثبت مذاكره‌ كننده مي آفزايد و مخاطره‌هاي ناشي از نقص و خلل در گردآوري، پنهان سازي، افشا يا توجه كامل به اطلاعات را به حداقل ميرساند.

لينك دانلود